Como prevê demanda
Criar uma demanda de previsão de sucesso garante que você tenha inventário suficiente para o próximo período de vendas. Uma previsão de demanda analisa os dados de vendas do passado para determinar a demanda do consumidor no futuro. Com uma previsão exata da demanda, você terá operações que são mais eficientes, melhor atendimento ao cliente e um tempo de execução reduzido em produtos de fabricação. Uma previsão de demanda precisa ajudará você a evitar operações de alto custo, mau atendimento ao cliente e escassez de produtos.
Passos
Parte 1 de 7:
Juntando informações
1. Produtos específicos de destino. Em vez de se concentrar em uma linha completa de produtos, identifique os produtos específicos que você deseja rastrear. Fazer isso torna mais fácil organizar dados passados e demanda de previsão. Por exemplo, se você tiver uma linha existente de roupas de inverno, concentre-se especificamente em luvas primeiro em vez de toda a linha.
- Concentre-se em seus produtos que lhe ganham mais renda. Por exemplo, muitos empresários aderem à regra 80/20, que afirma que 20% dos produtos ou serviços oferecidos por um negócio geralmente compõem 80% de sua receita. Identifique esses produtos e acompanhe a demanda por eles.
- Você pode ter que prever a demanda por cada produto em seu inventário, mas será mais fácil e mais preciso se você fizer alguns produtos semelhantes em um momento, como luvas, botas e chapéus de inverno.
- Considere a criação de um grupo de planejamento de vendas e operações que inclui representantes de cada departamento e tarefas com a preparação de uma previsão de demanda.
2. Revise seus planos de marketing. Quaisquer campanhas de marketing ou promoções de vendas podem aumentar a demanda do seu produto. Veja os dados do passado e veja o que foi bem sucedido. Veja se houve descontos especiais ou vendas de férias que aumentaram a demanda pelo seu produto. Você quer levar tudo isso em consideração ao previsão da demanda, particularmente se você planeja repetir estratégias de vendas semelhantes.
3. Revise os principais indicadores. Descubra o que está por trás da flutuação na demanda de seus clientes. Os principais indicadores incluem dados demográficos e fatores ambientais. Demografia inclui idade, gênero, localização e qualquer outro conjunto de características de identificação. Identificar a demanda de grupos demográficos, ajuda a restringir o pool de dados para a previsão. Fatores ambientais afetam a demanda também. Por exemplo, um inverno severo pode causar uma diminuição nas vendas.
4. Olhe para o seu mercado. Analise quais concorrentes, clientes, banqueiros e outras pessoas em seu mercado estão dizendo e fazendo. Veja se seus concorrentes estão executando grandes vendas ou promoções.
5. Olhe para os meses anteriores. Veja os últimos meses e variações anuais de vendas, como o feriado. Isso ajudará você a determinar flutuações anuais e sazonais. Ao olhar nos últimos meses, analise os padrões de condução por trás da demanda. Veja quaisquer ajustes de preços ou quaisquer campanhas de marketing que levassem a um aumento em novos clientes. Os negócios sempre aumentam por um motivo, e um empresário inteligente ou empresária descobrirá porque. Por exemplo, você pode ter executado um "compre um, ganhe uma venda livre" Em agosto para voltar às compras escolares. Se você optar por replicar esses fatores, considere isso na sua previsão.
6. Determine seu prazo. O prazo de entrega é o momento entre a iniciação de um pedido e a entrega de um produto. Sabendo que isso ajudará você a prevenir a demanda. Isso ajudará você a determinar o quão rápido você pode fazer seu produto e atender a demanda.
Parte 2 de 7:
Determinando sua abordagem
1. Descobrir qual abordagem para usar. Existem quatro abordagens gerais para a demanda de previsão. Eles incluem a série de julgamento, experimental, relacional / causal e temporal. Escolha a melhor abordagem com base na história do seu produto. A abordagem experimental, por exemplo, é usada principalmente para novos produtos que não têm dados de histórico no mercado. Essas abordagens são como você vai reunir a maioria dos seus dados.
- Você pode combinar as abordagens para criar uma previsão de demanda mais precisa.
2. Considere abordagens de julgamento. Este método chama os insights de mercado coletivos observados por sua equipe de vendas e gerentes para determinar a demanda. Essas pessoas podem fornecer um pouco ou, em alguns casos, previsões de demanda muito precisas com base em seu próprio conhecimento pessoal e experiência. No entanto, os dados que você se reúnem deles podem ser confiáveis, pois depende das próprias visões pessoais de seus especialistas. Por esse motivo, os dados derivados das abordagens de julgamento são melhor usados para fazer previsões de demanda de curto prazo.
3. Determine se você precisa usar uma abordagem experimental. Esta abordagem funciona melhor para novos produtos, e não é útil para produtos existentes que tenham um registro de demanda histórico. Essa abordagem leva os resultados de um pequeno número de clientes e extrapola as descobertas para um grande número de clientes. Por exemplo, se você entrar em contato com 500 pessoas aleatoriamente em uma cidade específica e 25% dizem que comprarão seu produto dentro de 6 meses, você pode assumir que essa porcentagem se aplica a 5.000 pessoas.
4. Considere usar uma abordagem relacional / casual. Esta abordagem tenta descobrir por que as pessoas compram seu produto. A ideia ser que se você puder entender por que as pessoas compram seu produto, então você pode criar uma previsão de demanda com base nessa razão. Por exemplo, se você vender botas de neve, então você sabe que a demanda pelo seu produto é relacionado com o tempo. Se a previsão do tempo prevê um inverno pesado, você sabe que haverá uma demanda mais alta por suas botas de neve.
5. Calcular a demanda usando abordagens de série temporal. A abordagens da série temporal tentam calcular matematicamente a demanda usando figuras e tendências passadas como guia. Especificamente, você pode usar médias móveis, médias móveis ponderadas e / ou suavização exponencial para tentar prever com precisão sua demanda. Essas abordagens lhe darão números mais difíceis do que outras abordagens, mas devem ser combinadas com outras aproximações subjetivas para explicar os efeitos das mudanças futuras no mercado ou no plano de negócios.
Parte 3 de 7:
Usando abordagens de julgamento
1. Formar um júri de opiniões executivas. Reúna um pequeno grupo de gerentes de alto nível em sua empresa e tê-los estimar a demanda. Cada membro deste grupo pode fornecer uma visão valiosa com base em sua experiência com o mercado. Eles também podem ajudar na seleção de fornecedores de material de qualidade e campanhas de marketing. Esta abordagem é barata e não como tempo consumindo como outras abordagens de julgamento. A desvantagem é que essas projeções são baseadas nas opiniões dos especialistas que podem ser tendenciosos e empurrando suas próprias agendas.
2. Crie um composto de força de vendas. Peça a cada vendedor para projetar suas vendas. A equipe de vendas está mais próxima do mercado e é bem informada sobre os desejos do cliente. Combine estas projeções em cada nível de vendas por cidade, estado e região. A vantagem para essa abordagem é seu baixo custo e a facilidade de coletar dados. A desvantagem dessa abordagem é que é baseado em opiniões do consumidor, que podem facilmente mudar. Além disso, o vendedor pode inflar os números para ajudar a garantir sua segurança no trabalho.
3. Contratar especialistas em mercado. Os especialistas do mercado assistem para as tendências da indústria e consulte sua força de vendas para prever a demanda. Estes poderiam incluir escritores de revistas comerciais, economistas, banqueiros e consultores profissionais. Um indivíduo só pode reunir informações de quantidade limitada, por isso é recomendável que você monte uma equipe de especialistas em mercado para reunir o máximo de dados possível.
4. Use o método Delphi. Primeiro, crie um painel de especialistas. Isso pode incluir um grupo de gerentes, funcionários selecionados ou especialistas do setor. Peça-lhes individualmente por sua estimativa de demanda. Peça-lhes que respondam questionários em duas ou mais rodadas. Depois de cada rodada, apresente as descobertas da rodada anterior anonimamente. Incentive os especialistas a revisar suas respostas com as descobertas anteriores em mente. O objetivo é que o grupo eventualmente começará a concordar com a previsão.
Parte 4 de 7:
Usando abordagens experimentais
1. Pesquisar seus clientes. Você pode coletar informações deles de várias maneiras: Pesquisas de telefone ou e-mail, revisões estatísticas do histórico de pedidos do cliente e tendências de mercado. Pergunte-lhes sobre seus planos de compra e projetar o comportamento de compra. Use uma grande piscina para ajudar os resultados generalizados. Pergunte a eles como é provável que eles comprem seus produtos e contam com os resultados.
- Os clientes estão na melhor posição para saber a demanda por um produto. O perigo de pesquisas é que muitas vezes superestimam a demanda real. Enquanto um cliente pode mostrar interesse em seu produto, realmente comprando é uma coisa diferente.
- Tenha em mente que a condução de pesquisas pode ser cara, difícil e demorada. Pesquisas raramente formam a base de uma previsão de demanda bem-sucedida.
2. Use o marketing de teste. Use isso durante os primeiros estágios do desenvolvimento do seu produto. Encontre uma pequena área isolada que tenha sua demográfica segmentada. Renda todas as etapas do seu plano de marketing, incluindo publicidade, promoção e planos de distribuição. Medir a consciência do produto, penetração, participação de mercado e total de vendas. Ajustar a sua estratégia de mercado com base nas informações que você recebe para que você se depare com menos problemas quando você iniciar o seu produto nacionalmente.
3. Anfitrião painéis de consumo. Reunir um pequeno grupo de clientes em potencial em uma sala e deixá-los usar seu produto e discutir isso. Os clientes geralmente pagam uma pequena quantia para participar. Os painéis são semelhantes a pesquisas, pois são mais úteis para analisar o produto em vez de formar a base para uma previsão de demanda.
4. Use dados do painel do scanner. Encontre um grande conjunto de clientes domésticos para concordar em participar de um estudo contínuo de seus hábitos de compra em mercearias, por exemplo. Ter esses clientes concordam em enviar informações como o tamanho de suas famílias, suas idades, sua renda familiar e quaisquer outras informações que você acha relevante para o seu produto. Sempre que comprarem mantimentos, suas compras são registradas e analisadas. Esses dados podem ser coletados quando eles usam o cartão de mercearia da loja. Isso cria um banco de dados rico para criar modelos estatísticos e ver relacionamentos em dados.
Parte 5 de 7:
Usando abordagens relacionais / causais
1. Examinar vendas de anos anteriores para tendências mensais ou sazonais. Observe os números de vendas nos últimos anos para determinar quais tempos no ano conta para a maior porcentagem de suas vendas. Eles são constantes? Você experimenta vendas mais altas no inverno ou no verão?? Meça o aumento ou diminuição das vendas durante esses tempos. Foi a mudança mais alta ou menor em certos anos? Então, pense sobre por que este pode ser o caso. Use o que você aprendeu e aplicá-lo à previsão do ano atual.
- Por exemplo, se você vender botas de neve, você pode ter experimentado um impulso particularmente grande em vendas em um inverno frio. Se este ano é previsto para ser um inverno similarmente frio, você deve aumentar sua previsão de demanda em conformidade.
2. Procure por reações do cliente. Isso se refere a situações em que uma mudança em seu produto ou seu mercado resultou em vendas mais altas ou menores. Criar gráficos de suas vendas históricas para o produto e marcar datas importantes, por exemplo, um aumento de preço ou a introdução de um produto concorrente. Isso também pode ser mais amplo, como uma reação à economia de mudança ou mudanças nos gastos do consumidor. Leia revistas comerciais relevantes e artigos de jornais para reunir esta informação. Ter todos esses dados em mãos pode dar-lhe uma ideia melhor do que pode afetar sua demanda futura.
3. Crie um modelo de ciclo de vida. Um ciclo de vida se refere ao "vida" de seus produtos, entre quando foi introduzido pela primeira vez e os dias atuais. Olhe para as vendas do seu produto em vários estágios. Examine a natureza dos clientes que compram o seu produto durante essas etapas. Por exemplo, você terá adoção precoce (aqueles que amam a tecnologia mais recente), os compradores mainstream (pessoas que esperam por comentários de produtos e referências), Laggards (eles só compram quando o produto está fora por um longo período), e outros tipos de consumidores. Isso ajudará você a determinar as tendências do ciclo de vida do seu produto e os padrões de demanda para o seu produto.
4. Use um modelo de simulação. Crie um modelo que simula o fluxo de componentes em fábricas com base nos agendamentos de planejamento de requisitos de material e no fluxo de distribuição de seus produtos acabados. Por exemplo, calcule o tempo de execução para receber cada componente, incluindo tempo de envio, independentemente de onde seja proveniente no mundo. Isso lhe dará uma visão sobre o quão rápido você pode tornar seu produto para atender à demanda.
Parte 6 de 7:
Usando abordagens de série de tempo
1. Use o método de médias em movimento. Esta é uma técnica matemática usada se houver pouca ou nenhuma tendência presente em seus dados. Este método fornecerá uma impressão geral de dados ao longo do tempo. Descubra a demanda real pelos três meses anteriores. Uma vez que você tenha o total, divida que por quatro (contabilidade para o próximo mês). A fórmula será f4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Nesta equação `f` representa a previsão e `d` correlaciona com o mês.Esta equação funciona bem para demanda constante.
- Por exemplo, previsão = 4.000 (jan.) + 6.000 (fevereiro.) + 8.000 (março) / 4 = 4.500.
2. Determine a média móvel ponderada (WMA). Se você tem demanda flutuante, use esta fórmula, que leva em consideração a variação. A fórmula é WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). O `D` representa demanda e o número se correlaciona com o mês. `W` é a constante ponderada, que é normalmente um número entre 1 e 10 e é baseado na história anterior.
3. Determinar a suavização exponencial. Esta técnica é um método de média que considera mudanças recentes na demanda aplicando uma constante suavizada aos dados mais recentes. Esta é uma técnica útil se as flutuações recentes forem o resultado de uma mudança real, como um padrão sazonal (tempo de férias) em vez de alterações aleatórias.
Parte 7 de 7:
Previsão demanda
1. Compile seus resultados. Depois de ter coletado seus dados, crie um gráfico ou gráfico que mostra a previsão da demanda. Faça isso cruzando sua quantidade de demanda de produto com os próximos meses. Por exemplo, se você criar um gráfico de linha, coloque os meses no eixo horizontal e na quantidade de demanda do produto no eixo vertical. Se você prevê que precisará de 600 unidades em outubro e 800 em novembro, coloque esses pontos no gráfico. Desenhe uma linha entre os pontos. Você também pode planejar dados passados no gráfico para comparar seus dados de pesquisa com dados históricos.
2. Analise seus resultados. Agora você tem seus resultados tabulados ou exibidos em um formulário fácil de ler, mas o que eles significam? Procure por tendências, como crescente ou declínio da demanda, e ciclicidade, como estações ocupadas ou meses. Compare seus dados para os anos anteriores e veja como ele empilha até o volume e padrão. Procure evidências nos dados que seus planos de marketing estão trabalhando ou trabalharam no passado.
3. Exibir e discutir sua previsão. Mostre sua previsão para as pessoas apropriadas em sua empresa e discuti-las com elas. Reunir informações de vendas e marketing, finanças, produção e todos os outros gerentes e, em seguida, revisar sua previsão. Quando todos concordam com a previsão, eles podem planejar uma estratégia de negócios melhor.
4. Monitorar e modificar sua previsão. Ao reunir novos dados, modifique a previsão para refletir isso. Você quer usar todas as informações como se trata de você. Se você não monitorar e atualizar constantemente sua previsão, poderá fazer erros dispendiosos e isso afetará sua sustentabilidade financeira.
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