Como criar um plano de marketing (com fotos)

Um plano de marketing é um plano que descreve sua estratégia de marketing completa para o próximo ano. Incluirá quem você está marketing, como você comercializará para eles e as estratégias que você usará para se conectar com os clientes e atrair vendas. O objetivo do plano de marketing é delinear como você apresentará seus produtos e serviços ao seu mercado-alvo.

Passos

Parte 1 de 4:

Realizando uma análise de situação

1. Considere os objetivos da sua empresa. O objetivo de uma análise de situação é olhar para a atual situação de marketing da sua empresa. A partir daí, as mudanças podem ser identificadas e feitas. Comece olhando para a missão e as metas da sua empresa (se sua empresa não tiver uma, essa deve ser esclarecida antes de começar) e determinar se o plano de marketing atual da sua empresa está ajudando a atender a essas metas ou não.

Por exemplo, você pode possuir um negócio de lavagem de neve e manutenção de inverno, e pode ter um objetivo para crescer suas receitas gerais em 10% adicionando mais contratos. Você tem um plano de marketing que descreve como você atrairá esses contratos adicionais?? Se sim, está funcionando?

2. Examine suas vantagens e desafios de marketing atuais. O que atrai clientes para o seu negócio agora? O que atrai clientes para os negócios do seu concorrente? As chances são de seus pontos fortes estão atraindo clientes para o seu negócio, e saber que esses pontos fortes são uma importante vantagem de marketing.

Venha com forças concretas, definitivas e vantagens que os clientes encontrarão quando trabalham com você. Estas são chamadas de características internas da empresa, e são o que determinar o nível de satisfação de um cliente.

Potenciais forças podem ser de baixo custo, excelente atendimento ao cliente, facilidade de uso ou velocidade.

Distinguir-se da competição. Isso pode ser amarrado com seus pontos fortes, ou pode ser apenas um fato de fazer negócios com sua empresa. Mas se você quiser que os clientes escolhem você sobre seus concorrentes, você precisará descobrir de antemão Por quê Eles devem fazer isso.

Você também deve estar ciente das potenciais fraquezas e deficiências de sua empresa, pois estas também são características internas que importam para os consumidores. Depois de identificar fraquezas, você deve começar a planejar formas de resolver esses problemas. Se você não fizer isso, essas fraquezas poderiam acabar sendo os pontos fortes de um concorrente.

3. Pesquise seu mercado-alvo. É importante saber precisamente quem está vendendo para comercializar para eles. Conhecer o seu mercado-alvo e suas necessidades permite determinar onde você deve anunciar e como você deve anunciar. Se você não conhece intimamente o seu mercado-alvo, não poderá efetivamente comunicar como seus produtos e serviços atendem às suas necessidades.

Realizar pesquisa demográfica. Você quer saber a idade, gênero, localização e até renda de seus clientes. Você também quer saber a psicologia de seus clientes. Se você executar uma empresa de remoção de neve, por exemplo, e seus clientes são grandes empresas, quais são as coisas que valorizam mais de um serviço de remoção de neve? Pense em sua intenção quando eles provavelmente estariam procurando o que você oferece. Quais sites, aplicativos, podcasts eles mais freqüentemente visitam? O mais detalhado você pode estar aqui, melhor!

Utilizar dados oficiais do governo tanto no mercado e na indústria. Você pode querer olhar para indicadores econômicos como índices de preço e custo, bem como Estatísticas de emprego Em seu estado, condado e cidade.

Se o seu orçamento permite, você pode querer consultar grupos comerciais ou instituições que conduzam sua própria pesquisa e análise de mercados e tendências da indústria.

Você também deve pesquisar sua concorrência. A única maneira que você será capaz de oferecer aos clientes algo que a concorrência não pode saber o que, exatamente, o apelo dos seus concorrentes é. Eles oferecem melhores preços? Tempo de resposta mais rápido? Em caso afirmativo, como eles oferecem esses recursos? Eles estão cortando cantos em outro lugar em seu plano de negócios? Conhecer os pontos fortes e fracos da competição são uma das melhores coisas que você pode fazer para ajudar a posicionar sua empresa para o sucesso.

Dica especializada

Emily Hickey, MS

Consultor de Marketing e Mestrado, Negócios, Stanford Universityemily Hickey é o fundador do Detetive Chefe, uma agência de crescimento da mídia social que ajuda alguns dos principais varejistas e start-ups do mundo, escala sua publicidade no Facebook e Instagram. Ela trabalhou como especialista em crescimento há mais de 20 anos e recebeu seus mestres da Escola de Negócio de Graduação em Stanford em 2006.

Emily Hickey, MS
Consultor de Marketing e Mestrado, Negócios, Universidade de Stanford

Tente imaginar seus clientes individuais. Emily Hickey, o fundador de uma agência de crescimento social da mídia, diz: "Tente pensar em personas para as pessoas que podem ser clientes para uma certa marca, ou que podem usar um determinado produto. Você pode usar as mídias sociais para ter uma ideia de quem são esses clientes, e você pode navegar pelos sites do concorrente e revisões de clientes também. Depois de criar algumas personas distintas, esse é o seu mercado-alvo."

4. Educar-se em oportunidades externas e ameaças. Estas são as características externas da sua empresa, e são determinadas por sua concorrência, por fatores de mercado flutuantes e por clientes ou clientes. Seu objetivo aqui é olhar para os vários fatores que podem afetar seus negócios para que você possa ajustar seu plano de marketing em conformidade.

Começar analisando as tendências do mercado, como mudanças observáveis no que os consumidores querem / precisam, e o que eles esperam de uma empresa como a sua.

Olhar para as tendências financeiras que podem afetá-lo, como o aumento Métodos de pagamento virtual ou atual taxas de inflação.

Se você possui um negócio de remoção de neve e atender às grandes instituições do setor público (como edifícios do governo), você pode estar ciente de que as finanças do governo apertadas estão tornando seus clientes mais preocupados com o custo. Sua estratégia de negócios (e plano de marketing) devem se concentrar em como você pode fornecer o serviço de qualidade de baixo custo.

Parte 2 de 4:

Pesquisando seus pontos fortes e fracos

1. Envie pesquisas pelo correio. Se você tiver uma base de clientes ampla e dedicada, você pode querer considerar o envio de pesquisas. Isso permitirá que você pesquise seus clientes em seus pontos fortes e suas fraquezas. Você pode então construir seu plano de marketing em torno de seus pontos fortes (e saber quais ativos da sua empresa realmente enfatizar), e você também pode fazer esforços para trabalhar no que os outros percebem como as fraquezas da sua empresa.

Manter pesquisas / questionários curtos e simples. Seus clientes podem ter informações, mas eles não vão querer gastar muito tempo e esforço dando-lhe essa entrada. Apontar para uma pesquisa que se encaixasse em um cartão de índice ou meia folha de papel, mas se você precisar mais, verifique se sua pesquisa vem em duas páginas no máximo absoluto.
Considere um formato de resposta curta em vez de uma simples pesquisa de múltipla escolha. Você certamente pode incorporar algumas perguntas de múltipla escolha, se quiser, mas fornecer perguntas abertas, perguntando especificidades como, "O que você mais gosta no nosso produto / serviço?? O que você gosta menos? O que você gostaria de nos ver melhorar?" Você também pode querer fazer uma pergunta como, "Você recomendaria nossos produtos / serviços para amigos ou colegas? Porque porque não?" Que irá ajudá-lo a avaliar o nível de satisfação do seu cliente existente enquanto também coleta informações sobre quais são os seus pontos fortes e fracos.
Incluem um envelope auto-endereçado e carimbado. Você quer tornar a experiência tão fácil e livre de problemas para os clientes quanto possível.
Não se esqueça de estimar o custo das pesquisas de impressão e correspondência (ambas as maneiras) e fator que em seu orçamento existente, se você decidir usar esse método.

2. Realizar pesquisas de email. Estes podem ser úteis se você tiver uma lista de endereços de e-mail dos clientes atuais, que você pode ter coletado de qualquer maneira para fins de contato ou para boletins mensais. Se você tiver endereços de e-mail dos seus clientes, talvez você queira fazer as mesmas perguntas que faria em uma pesquisa enviada por correio. No entanto, o risco com inquéritos de e-mail é que eles podem ser relegados à pasta de spam do cliente. Não há como saber quantas de suas pesquisas de e-mail foram realmente recebidas por seus clientes e nenhuma maneira de garantir que seus clientes se incomodarão em preencher a pesquisa, mesmo que sejam recebidas.

3. Realizar pesquisas de telefone. Este pode ser um sujeito toque para alguns, como muitas pessoas se sentem irritadas quando são chamadas ao telefone em casa. Mas se o seu negócio depende da comunicação pessoa a pessoa, pode não estar fora de questão para realizar uma pesquisa de telefone. Você pode fazer muitas das mesmas perguntas que você faria em uma pesquisa escrita, pedindo aos clientes o que eles vêem como seus maiores pontos fortes e fracos, e se seus clientes recomendaria ou não sua empresa para os outros.

A desvantagem para uma entrevista por telefone, além de perturbar potencialmente ou irritante as pessoas sendo chamadas, é que você não terá as respostas do cliente na sua frente como você faria com uma pesquisa escrita. Se você planeja conduzir uma pesquisa, precisará ter um escritor rápido / Typer para transcrever as respostas dos seus clientes pelo telefone. Isso pode exigir que a contratação de pessoal adicional conduza as entrevistas e anote as respostas, que precisarão ser compiladas em uma planilha ou catálogo de feedback.

4. Realizar entrevistas pessoais. Isso não precisa ser muito completo. Você pode simplesmente conversar com os clientes enquanto você está tocando suas ordens ou ajudando-os como normalmente. Mas a comunicação cara a cara pode ser uma ótima maneira de pesquisar clientes e aprender o que mais gostam de ver melhorar o seu negócio.

Muito parecido com a entrevista do telefone, uma entrevista pessoal ainda exigirá que você faça alguma conta escrita do que seus clientes disseram e que feedback eles ofereceram. Isso não faz disso um plano ineficaz ou impossível para implementar - isso significa que você precisa planejar com antecedência se você decidir ir nessa rota.

Parte 3 de 4:

Brainstorming seu plano de marketing

1. Reúna sua informação. Revise as pesquisas que você realizou e determine como você gostaria de crescer sua empresa. Compare isso com os obstáculos do mundo real, incluindo tendências de mercado atuais e projetadas, despesas previstas que possam surgir no futuro próximo, que região geográfica e demografia você teve mais sucesso, e quaisquer concorrentes que também operam nessa região ou alvo a mesma demografia.

2. Atribuir funções. À medida que você avança com seu plano de marketing, você vai querer atribuir funções específicas a todos os responsáveis pelo marketing do seu negócio. Determinar quem seria o melhor ajuste para cada papel dentro do seu plano de marketing e definir qual as responsabilidades de função serão. Você também deve determinar como medir o sucesso para as responsabilidades de cada papel

3. Declarar suas metas de marketing. O que você espera alcançar construindo um plano de marketing?? É o seu objetivo final para ampliar sua base de clientes, para deixar os clientes existentes saberem sobre novos serviços / promoções, para expandir uma nova região / demográfica, ou algo mais inteiramente? Suas metas guiarão a criação do seu plano.

Suas metas de marketing devem caber dentro de seus objetivos de negócios maiores.

Ao desenvolver suas metas de marketing, verifique se seus objetivos são tangíveis e mensuráveis. Caso contrário, será difícil interpretar suas vendas, e você pode não estar claro sobre quais abordagens e estratégias foram eficazes

Use os resultados como o aumento dos dólares de vendas, maior número de unidades vendidas / fabricadas, aumentando a conscientização pública, ou número de novas contas com clientes.

Por exemplo, seu objetivo pode ser "Aumentar novos contratos em 10% ou aumentar a presença de mídia social".

4. Determine como alcançar seus clientes em potencial. Seu plano estratégico deve segmentar todas as três perspectivas de clientes: perspectivas frias (aqueles que não conhecem o seu negócio, alcançados por anúncios e marketing direto), perspectivas quentes (aqueles que estão familiarizados com o seu negócio, ou pelo menos foram expostos a seus anúncios e marketing no passado), e perspectivas quentes (clientes / clientes interessados que conhecem o seu negócio e estão preparados para trabalhar com você). Você precisará debater como alcançar todas as suas perspectivas, o que pode desempenhar um papel na determinação de quais estratégias de marketing você emprega.

Por exemplo, você pode optar por usar a mídia social, anúncios de rádio, sinais ou distribuição de folhetos para alcançar as perspectivas frias. Clientes potenciais que demonstraram interesse ou trabalharam com você no passado podem ser ativamente contatados por vendedores que são treinados para usar as informações de sua pesquisa para convencer o cliente que seu produto ou serviço é a melhor solução para o seu problema.

5. Desenvolver estratégias de marketing para atender aos seus objetivos. Uma vez que você tenha decidido sobre suas metas de marketing e perspectivas, você vai querer acompanhar esse processo de pensamento para determinar o que você pode realmente fazer para atender aos seus objetivos e alcançar seus prospectos. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de marketing, mas alguns dos mais comuns incluem:

Eventos corporativos ou na loja são uma ótima maneira de trazer os clientes em. Este poderia ser um jantar, uma atividade social ou qualquer outro evento que vai impressionar clientes, motivar / unir sua equipe ou aumentar sua exposição a potenciais clientes / clientes.

Promoções sociais são quase sempre bem sucedidas. Isso é porque eles promovem o seu negócio enquanto recebem clientes animados com seus produtos ou serviços. Esses concursos podem ser feitos na loja ou através de mídias sociais, e normalmente envolvem oferecer algum tipo de menor "recompensa" em troca de freqüentar sua empresa ou seguindo você em mídias sociais.

Considere pagar pelo patrocínio de curto prazo de uma pessoa respeitável ou grupo de pessoas que usam seus produtos ou serviços. Esses endossos podem até ser totalmente on-line através da mídia social. Pode não se encaixar no orçamento de todos os negócios, pois pode ser uma opção caro, mas tem provado trabalhar para muitas empresas em todo o mundo.

Não negligencie o valor de anúncios inteligentes ou cativantes. Encontrar a voz e o estilo visual da sua empresa em uma determinada campanha podem ser altamente eficazes.

6. Considere o papel das mídias sociais. Várias plataformas de mídia social podem ser um meio altamente eficaz e barato de publicidade de seus negócios e deve ser um componente do seu plano de marketing geral. A mídia social pode ser útil para publicidade especiais, descontos, fazer promoções e comunicar com seu público-alvo.

Ser ativo na mídia social mantém o seu negócio nas mentes dos clientes. Considere escrever posts de blog ou postar links sobre problemas que seus clientes podem ter, e como sua empresa pode fornecer uma solução.

Tópicos de discussão, promoções e pesquisas podem ser maneiras de envolver seus clientes em seus negócios, simultaneamente aprendendo mais sobre suas preferências e aprofundar seu relacionamento com sua marca.

7. Defina um orçamento. Você pode ter algumas idéias espetaculares sobre como comercializar seu negócio e chegar a clientes, mas se o seu orçamento é limitado, você pode precisar repensar sua estratégia. Seu orçamento deve ser realista e deve refletir tanto o estado atual de sua empresa quanto o crescimento potencial que você vê no futuro da sua empresa.

Avalie suas finanças atuais. Você quer que seu orçamento seja realista, e isso significa levar em conta o que você pode gastar agora. Não explodir seu orçamento sobre a esperança de que seu plano de marketing trará uma inundação de novos negócios, porque se o seu plano não for tão bem sucedido, você pode se encontrar hemorraging dinheiro.

Comece pequeno com a alocação de seus fundos de marketing e trabalhe dentro de seus meios. Ir para anúncios testados e verdadeiros que você conhece ter a maior taxa de sucesso com alcançar novos clientes.

Não tenha medo de se desviar do seu plano. Se as coisas não estão trabalhando em uma área de anúncios (digamos, por exemplo, que seus anúncios de jornais não estão atingindo as pessoas certas), então tente realocar o tempo e o dinheiro que você investiria naquela avenida vacilante em outra, mais produtiva meios de publicidade.

Parte 4 de 4:

Escrevendo seu plano de marketing

1. Comece com um resumo executivo. Esta seção incluirá informações básicas sobre seu produto ou serviço, e fornecerá um resumo geral de todo o documento em um par ou dois. Escrever isso primeiro pode ajudá-lo amplamente a visão geral das seções mais detalhadas que você está prestes a escrever.

Isso é útil para dar aos seus funcionários, consultores e colegas e uma visão geral do seu plano.

2. Descreva seu mercado-alvo. A próxima seção usará sua pesquisa para descrever seu mercado-alvo. Isso não precisa ser complexo e simples, os passos com marcadores funcionarão bem. Você pode começar descrevendo a demografia do seu mercado (inclua idade, gênero e localização, ou ocupação, se relevante) e descrever suas preferências relacionadas aos produtos ou serviços que você oferece.

3. Liste seus objetivos. Esta seção não deve ser mais que uma página. Aqui, você listará todas as metas de marketing para sua empresa no próximo ano. Lembre-se de aplicar o smart acrônimo para definir seus objetivos - específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunos.

Um objetivo inteligente seria "Crescer vendas globais para clientes do setor público em 10% antes do final de 2016"

4. Identifique sua estratégia de marketing. Esta seção responde ao "Como as" do seu plano, e delineará sua estratégia geral para marketing. Seu objetivo aqui é se concentrar em sua proposta de venda única (ou USP), que é a principal vantagem que sua empresa tem. Isso deve ser mais claro após o brainstorming e planejar seu plano de marketing. Sua estratégia vai vender sua USP..

Nesta seção você deseja descrever como você chegará aos clientes (participando de feiras, anúncios de rádio, chamadas frias, publicidade on-line) e a abordagem geral que você usará para convencê-los. Aqui, você vai querer se concentrar no que identificou seus clientes precisa ser, e como sua USP pode ajudá-los a atender suas necessidades.

A chave nesta seção é ser tão específica quanto possível.

5. Escreva o orçamento. Nesta seção você vai querer incluir a quantidade total de dinheiro que você tem que gastar, bem como como esses dólares serão gastos. É melhor dividir suas despesas em categorias e listar o valor total gasto por categoria.

Por exemplo, você pode gastar US $ 5.000 viajando para feiras, US $ 5.000 em anúncios de rádio, US $ 200, em panfletos, US $ 1.000 em uma nova promoção, e US $ 2.000 para otimizar seu site.

6. Manter um plano anual (pelo menos). Não antecipe que seu plano vai sair sem engate. A maioria dos especialistas em marketing recomenda que uma empresa revisite seu plano de marketing pelo menos uma vez a cada ano. Isso ajudará você a revisar o que foi realizado, avalie como as coisas podem continuar andando com base nas informações atuais e determinar se alguma alteração precisa ser feita ao seu plano de marketing.

Seja objetivo com seus comentários anuais. Se algo não estiver funcionando ou se alguém não estiver se apresentando aos padrões de sua empresa, talvez seja necessário discutir por que as coisas não estão funcionando ou por que um funcionário não está atendendo às suas tarefas. Ou você pode precisar repensar todo o plano de marketing da sua empresa se as coisas estão realmente saindo da pista. É aqui que pode ser útil e vale o custo de contratar um consultor independente. Um consultor pode rever seu plano e avaliar seu sucesso ou fracasso, e pode ajudá-lo a reestruturar seu plano conforme necessário.

Vídeo.

Ao usar este serviço, algumas informações podem ser compartilhadas com o YouTube.

Pontas

Lembre-se de integrar as necessidades e idéias de todo departamento (e todo funcionário, se você se sentir confortável com ele) em seu plano de marketing. Também é altamente importante certificar-se de que este plano integra e malhas perfeitamente com o seu plano de negócios e suas declarações de missão, visão e valores fundamentais.

Inclua todos os gráficos, gráficos, etc. que você pode ter concluído como parte de criar seu plano de marketing, bem como todos os gráficos, gráficos etc. que são necessários para explicar ou expandir qualquer uma das seções acima.

Avisos

Você deve avaliar seu plano de marketing pelo menos uma vez por ano para determinar se suas estratégias são bem-sucedidas e reavaliam quaisquer componentes do seu plano que não tenha sido bem sucedido.

Muitos fatores críticos para o desenvolvimento do seu plano de marketing são dinâmicos. Como esses fatores mudam ao longo do tempo, você precisará atualizar seu plano de marketing.

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