Como ser um bom vendedor de carros: 15 etapas (com fotos)

Ser vendedor de carros não é apenas sobre vender um produto para o cliente, é uma arte e uma ciência. Personalidade, aparência, autenticidade e sua capacidade de persuadir todas as peças para trabalhar em uma concessionária de carros. Muitas pessoas entram em uma concessionária e já têm uma percepção negativa de vendedores de carros, e assim seu trabalho é mudar essa imagem em algo positivo para o cliente. Você quer mostrar a eles que você sabe do que você está falando e você quer obtê-los o melhor negócio possível. Então, é importante saber algumas coisas importantes sobre como interagir com seus clientes e como, no final da conversa, ter seu cliente satisfeito com sua experiência e ansioso para comprar um carro de você.

Passos

Parte 1 de 4:

Fazendo o cliente se sentir bem-vindo

1. Cumprimente o cliente com entusiasmo. Quando um cliente entra em sua concessionária, abordá-los com confiança, calor e gentileza. Primeira impressão é tão importante e o cliente precisa se sentir como se você estivesse sendo autêntico com eles. Conheça o cliente de uma maneira que não se sinta esmagadora ou arrogante, mas de uma forma que mostra que você está lá para ajudar.

A abordagem inicial - caminhe até os clientes, cumprimentá-los com um aperto de mão firme e sorria, e comece a fazer perguntas sobre que tipo de carro eles estão procurando.
As mãos fora da aproximação - caminhe até um cliente em potencial, aperte as mãos firmemente e ofereça uma saudação rápida. Então, entregue-os ao seu cartão e diga "Oi meu nome é x, Aqui estão meus detalhes de contato. Minha mesa está lá, então dê uma olhada e quando você encontrou algo que você gosta ou tem dúvidas e eu posso ajudá-lo. Além disso, se outro vendedor se aproxima de você, informe-os que estou ajudando você." (O problema com essa abordagem é que seu cliente provavelmente não sentirá nenhum apego a você, e para que eles possam passar para outra pessoa ou deixar a concessionária sem informações adquiridas.)

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2. Criar uma pequena conversa. Embora isso possa ser frustrante para alguns clientes que só querem "Entre e saia," Atingir uma conversa com os clientes pode ajudar a construir o relacionamento e ajudá-los a se sentir mais confortável confiando em você como vendedor.

Uma das maiores influências na construção de confiança de seus clientes está mostrando a eles que você não está apenas interessado em vender um carro. Mostre a eles que você quer construir um relacionamento com eles.

Pergunte a eles sobre sua família, trabalho, interesses, etc. Encontre algo em comum com eles e construa confiança através dessa conexão.

As pessoas adoram falar sobre si mesmos, e eles se sentem respeitados quando têm a chance de ser ouvido. Seja tão simpático que seus clientes encaminhem você para seus amigos e familiares.

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3. Exibir linguagem corporal positiva. Ao conversar com os clientes, faça contato visual com eles para que eles saibam que você está realmente interessado no que eles têm a dizer. Usando linguagem corporal que é amigável e acolhedor também tornará seu cliente se sentir mais à vontade.

Ser autêntico. Não basta colocar uma cara feliz para fazer uma venda. Realmente se preocupe com as necessidades de seus clientes e simpatiza com eles. Os clientes provavelmente serão capazes de dizer se você não gosta da parte do seu trabalho que envolve interagir com os clientes, ou se você está tentando acelerá-los "conhecer e cumprimentar" Então você pode começar a mostrar-lhes carros. Seja paciente e não force qualquer decisão sobre seu cliente.

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4. Faça boas perguntas. Depois de cumprimentar os clientes, certifique-se de lhes dar a oportunidade de compartilhar o que eles estão procurando, ou compartilhar que eles não têm certeza do que querem e então eles só precisam de tempo para olhar em volta.

Abster-se de "sim" ou " não" ou questões amplas se você não quiser que seu cliente se afastasse facilmente. Perguntando "Posso ajudá-lo hoje?" ou "Como posso ajudá-lo hoje??" Um cliente pode facilmente responder com "Eu estou apenas olhando, obrigado" e então você provavelmente perdeu sua chance em vender um carro.

Tente fazer mais perguntas dirigidas como "Você está procurando por um sedan ou SUV hoje?" ou "Que tipo de veículo posso ajudá-lo a encontrar hoje?" Os clientes ainda podem ser desinteressados em sua ajuda, mas você tem muita chance melhor de manter sua atenção e será muito menos desajeitada se você os seguir ao redor do showroom. Isso também permite que os clientes compartilhem seus pensamentos sobre o tipo de carro que eles estão procurando e permite combinar as necessidades de seu cliente com um de seus veículos.

Parte 2 de 4:

Trabalhando com seu cliente

1. Descubra os detalhes. Depois de descobrir que tipo de carro seus clientes estão procurando, reduzindo a pesquisa pedindo-lhes especificidades sobre o orçamento, o espaço que eles exigem, quaisquer recursos especiais que possam querer.

Parte do seu trabalho pode ser para vender os recursos extras como o sistema de navegação, assentos aquecidos e resfriados, detecção de ponto cego, plano de garantia estendida, etc. Vendendo esses recursos extras para seus clientes será muito mais fácil se você aprender o que eles precisam e o que querem.

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2. Talk trocas. Pergunte aos clientes se eles têm um veículo que desejam entregar troca. É bom fazer isso antes de começar a mostrar-lhes carros novos, porque você pode descobrir o motivo de compra dos clientes, e também será capaz de ver o que eles sentem falta no carro antigo. Também permite que o cliente relaxe quando eles começam a olhar para os carros novos, porque eles sabem que seu carro velho já é cuidado.

Deixe claro que o gerente de vendas é aquele que irá avaliar seu carro. Explique a eles que o trabalho do gerente é obtê-los o melhor negócio possível para o carro.

Depois de olhar sobre o veículo, observando qualquer dano, e fazendo qualquer pergunta que você possa ter sobre isso, tome sua forma de avaliação em seu escritório de gerentes de vendas. Deve levá-lo apenas um minuto ou mais para chegar à sua oferta inicial, mas informar o cliente que levará cerca de 10 minutos e usará esse tempo para começar a olhar para novos carros.

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3. Discutir preços e orçamentos. Como você começa a olhar para os carros novos, pergunte aos clientes o que eles esperam gastar. Você quer oferecer ao seu cliente o melhor negócio enquanto também se certificando de que você pode aproveitar ao máximo a venda.

Pergunte aos clientes qual é o pagamento mensal desejado, e trabalhar na redução do pagamento mensal para o seu cliente, estendendo o período de empréstimo.

Alguns clientes entrarão e se recusarão a falar pagamentos mensais. Eles só podem querer falar sobre o preço total do carro. Nesse caso, se você é incapaz de abaixar o preço do carro, a fim de completar a venda, ofereça-lhes recursos extras, como impostos rodoviários de 12 meses sem custo extra ou outros recursos que você pode adicionar que o preço parecerá mais justo para o cliente, mas não te custará muito.

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4. Leve seu cliente para um test drive em um carro novo. Os testes são cruciais para uma venda, porque os clientes precisam se sentir confortáveis no veículo que compram.

Como você se senta no banco do passageiro, peça aos clientes como eles gostam de certos aspectos do carro e se o carro se sentir diferente de seu veículo anterior. Pergunte a eles se há coisas que eles não gostam sobre a funcionalidade ou sensação do carro e então usam esses comentários para encontrar outro carro mais adequado para eles.

Se seus clientes parecem satisfeitos com o carro, pergunte-lhes "Este é o carro para você?" e se a resposta for sim, vá para selar o acordo! Se o seu cliente ainda não tiver certeza, tente sugerir outros carros que você acha que seria um bom ajuste.

Parte 3 de 4:

Selando o negócio

1. Discuta o preço com seu gerente. Depois que seu cliente escolheu um carro e você chegou a um compromisso no preço, traga o preço ao seu gerente de vendas a um preço ainda menor.

Por exemplo, se o seu cliente disser que eles podem pagar US $ 200 por mês, diga ao seu gerente US $ 150 por mês. Isso lhe dará mais credibilidade com seu cliente e no final do dia, o importante é que você fez uma venda e ter um cliente satisfeito que pode encaminhá-lo a amigos ou lhe dará uma alta classificação em seu c.S.I (índice de satisfação do cliente).

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2. Não deixe seu cliente mentir para você. Muitas vezes, seus clientes trarão uma mentira branca sobre o que podem pagar, ou o que a concessionária na rua está planejando oferecê-las para o comércio. Superar essas objeções por serem entendidas, mas persistentes. Explicar para eles que sua avaliação de seu carro é precisa e um bom negócio.

Os clientes que procuram um trade-in muitas vezes valorizarão seu carro através de Kelly Blue Book, mas esse valor é só preciso se eles podem vender seu carro no livro completo de Kelly Blue. Todo mês, um carro perde 2% de seu valor, e então você tem que anexar todas as despesas a ele que o deixa pronto para vender como pneus, freios, o barulho nas costas, essa luz que não liga, a segurança Verifique e recondicionamento. Além disso, se outro cliente entrar e quiser oferecer menos para o carro do que o que é um preço, a concessionária provavelmente tomará isso porque querem fazer a venda, portanto, o carro do cliente provavelmente trará menos do que eles acreditam será. Explicando isso a seus clientes é importante para que eles entendam que você não está nos agitando no preço.

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3. Feche a venda. Agora que você discutiu o preço e recebeu um número definido do seu gerente, é hora de completar a venda. Assine a papelada, organize uma data de coleta e permaneça sempre em contato com o cliente para evitar problemas.

Parte 4 de 4:

Destacando-se entre outros vendedores

1. Ande no chão todas as manhãs. A fim de competir com outro vendedor e mostrar aos seus clientes, você está genuinamente interessado nos carros que você está vendendo, sabe o que está no seu chão de showroom. Aprenda os carros à mão, quaisquer especialidades que sua concessionária esteja oferecendo, carros que podem ser bons para pessoas com mau crédito, e qualquer outra coisa que possa ser benéfica para se comunicar com seu cliente.

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2. Estar familiarizado com os produtos do concorrente. Estude os carros que outras concessionárias estão vendendo e aprendam por que seria mais benéfico para que seu cliente comprasse de sua concessionária. Conheça todos os modelos e opção que sua empresa oferece, bem como os de seus concorrentes.

Isso vai demorar muito estudando, mas valerá a pena porque você saberá exatamente por que seu produto é melhor e não terá que fazer algo para cima e potencialmente mentir para o seu cliente.

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3. Acompanhamento com clientes em potencial. Depois de conhecer um cliente e conhecê-los, anote todas as informações que você aprendeu em seu CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Então você saberá a melhor hora e maneira de alcançá-los.

Você pode continuar a fazer isso até chegar a eles ou até que eles pedissem para você parar de contatá-los. Algumas pessoas podem ficar frustradas se você continuar a chamá-los, mas olhar assim, essas pessoas provavelmente não iriam comprar de você de qualquer maneira, então você não perdeu nada.

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4. Faça amigos com seus gerentes de vendas. Estas são as pessoas que estão indo para ajudá-lo a selar o acordo e também podem oferecer-lhe "Ofertas de casa," que são cerca de um terço dos negócios que ocorrem em uma concessionária. Se você é amigável com seu gerente e eles confiam em você, eles serão capazes de colocá-lo em ofertas que são geradas da Internet ou de pessoas na concessionária que conhece pessoas que querem comprar carros.

Ofertas da Casa consistem em "telefonistas," clientes que chamam no telefone ou "Internet leads," clientes que visitaram um site e estão interessados em comprar um carro. Estes são chamados de ofertas de casa porque a concessionária os possui até que o gerente os divide entre vendedores.

Os gerentes de vendas desempenham uma grande parte em seu sucesso na concessionária. Se você não construiu qualquer relacionamento com eles e eles decidem que eles não gostam de você, podem passar por você de ofertas e deixar você de mãos vazias, ou dar-lhe ajuda tão insuficiente que você acabe com.

Pontas

Se o negócio é lento, pegue o telefone. Use o banco de dados, descubra quem comprou carros de você há três anos e telefoná-los para aconselhá-los de novas ofertas que você tem no ramo.

Cumprimente a todos, seja amigável, e sorria. Fazer um nome para você em sua concessionária é vital para fazer mais vendas.

Manter um log diário é muito importante - se você disser que vai entrar em contato com alguém em um determinado dia em um determinado momento, faça isso.

Nunca deixe o cliente deixar a sala de vendas sem tentar interessá-las em outros carros.

Parece urgente. Esta é uma ótima maneira de completar uma venda, porque se o cliente acredita se deixar a concessionária de mãos vazias, eles perderão sua chance em um grande negócio, eles ficarão mais abertos para comprar um carro naquele dia ou no futuro próximo.

Avisos

Não se deparo tão desesperado. Isso mostra que você não tem fé que seu produto pode se vender, e seus clientes vão pegar nele.

Nunca insulte outros vendedores ou concorrentes. É pouco profissional e os clientes não vão apreciá-lo. Sempre tente chamar a atenção do cliente para as coisas boas sobre seus veículos.

Não minta para seus clientes. Sempre ser sincero sobre ofertas e sobre os veículos que você está vendendo.

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