Como ser bem sucedido fazendo vendas por telefone (com fotos)

Chamadas de vendas, e especialmente chamadas a frio, pode ser uma experiência estressante para qualquer vendedor, mesmo aqueles que estão fazendo isso por anos. No entanto, fazendo chamadas bem sucedidas que atraem novos clientes e convencem os antigos a voltar é uma habilidade absolutamente crucial. Fazendo isso requer preparação, persistência e, acima de tudo, quantidades substanciais de prática. Com o treinamento adequado, qualquer um pode estar a caminho de se tornar um especialista em chamadas de vendas.

Passos

Parte 1 de 3:

Criando um ambiente produtivo

1. Ser focado antes de começar a ligar. Coloque todas as suas informações, incluindo um script se você tiver um, na sua frente de maneira limpa e organizada. Ler através dele antes de começar - o tempo gasto aprendendo O que está em que vai pagar quando você pode responder a perguntas com facilidade e rapidez. Certifique-se de que seu ambiente imediato esteja livre de distrações e que você está confortável em sua cadeira.

Algumas pessoas acham que são mais confortáveis fazendo chamadas de vendas em pé. Se você optar por se sentar, certifique-se de que sua cadeira seja confortável e ergonômica.
Considere colocar lembretes para si mesmo em torno de seu espaço de trabalho, como uma nota que diz "Concentre-se no cliente" ou "Não é sobre mim." Isso pode ajudar a lembrá-lo de seus objetivos durante a chamada.

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2. Psique-se. Encontre o que funciona melhor para você ajudar a construir sua crença de que você pode ter sucesso em quantas chamadas possíveis. Talvez você possa usar um mantra, repetindo e sobre as palavras "vender, vender, vender." Ou talvez você precise de calma total e apenas vá para esse lugar onde você pode em casa em sua confiança. Talvez você possa jogar um jogo consigo mesmo e fingir que o destino do mundo depende do seu atingido os alvos de vendas.

Tente visualizar como você deseja que os destinatários de suas chamadas ouça e imaginem você. Trabalhe para viver de acordo com esse objetivo. Tente cultivar a confiabilidade, confiança e inteligência em sua voz.

Pode ajudá-lo a emular um modelo seu quando fizer chamadas. Ou seja, tente assumir a confiança de uma personalidade famosa ou líder empresarial, especificamente aqueles que são convincentes e sempre esfriáveis.

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3. Mantenha-se fresco. Manter água ou bebidas energéticas dentro de alcançar a distância. Dessa forma, você será capaz de manter sua voz em grande forma mesmo que você esteja fazendo muita conversa. Além disso, você deve fazer pausas regularmente para manter sua mente e voz fresca.

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4. Crie um concurso de grupo. Em sua equipe, prepare um gráfico que observa que fez mais chamadas (ou vendas). Todos podem chip em algum dinheiro e o vencedor recebe ingressos de cinema, uma noite no pub, o que quer que seja. Se o supervisor ou gerente puder lançar algo adicional, como uma noite na cidade, isso seria um enorme incentivo. Fale com seu chefe sobre a possibilidade.

Tente criar seus próprios alvos por si mesmo, mesmo que nenhum concurso de grupo exista. Defina este objetivo acima e além de quaisquer metas que a empresa tenha definido para você.

Parte 2 de 3:

Fazendo o seu tom

1. Tem uma saudação padrão, profissional. Em vez de apenas dizer "Olá" ou imediatamente a partir do seu discurso, comece sua chamada cumprimentando o destinatário profissionalmente. Use o nome dos destinatários em sua saudação, tentando permanecer o mais formal possível. Por exemplo, tente "Bom dia / noite, Sr./Sra./em. ____." Depois, imediatamente se apresente pelo nome e apresente o seu negócio.

Use apenas seu primeiro nome, a menos que você seja o dono do negócio.
Diga brevemente o que sua empresa pode fazer por eles, mas não exatamente o que você oferece. Por exemplo, digamos "Nós salvamos dinheiro dos negócios locais" em vez de "Oferecemos serviços de contabilidade baratos."
Isso torna o destinatário curioso sobre exatamente como você pode salvá-los dinheiro.

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2. Siga um guia. Em muitos casos, você terá um script padrão para seguir. No entanto, pode ser difícil ler o script diretamente com qualquer fluidez real, e você pode perder o seu lugar se você for interrompido. Para remediar este problema, memorize seu script, mas apenas mantenha uma lista de pontos-chave na sua frente. Isso ajudará você a pegar seu lugar e tornar seu discurso mais natural.

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3. Agradeça ao destinatário pelo tempo. Obrigado por levar sua ligação. Prometo que você não vai desperdiçar seu precioso tempo e que logo os deixará voltar para sua agenda ocupada.

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4. Identifique as necessidades da perspectiva. Trazer o motivo da sua ligação como uma pergunta, como "você estaria interessado em um produto que você poderia reduzir seus custos contábeis, mantendo a mesma qualidade?" Concentre-se no que seu produto pode fazer por eles, não o produto em si.

Se você não está falando com alguém que pode tomar decisões de negócios, continue trabalhando até chegar a eles.

Use perguntas para avaliar as necessidades da perspectiva e identificar como seu produto ou serviço pode remediá-los.

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5. LIBE SEU PRODUTO. Ao lançar seu produto ou serviço, concentre-se nos benefícios que você pode fornecer ao seu cliente. Diga-lhes como pode salvá-los tempo ou dinheiro, aumentar os lucros ou melhorar suas vidas e felicidade. Pode ajudar a explicar o que seu produto fez para os outros, com números para apoiar isso.

Se possível, descreva seus benefícios no mesmo idioma (os mesmos termos) em que sua perspectiva descreveu seus problemas. Isso constrói confiança entre você.

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6. Torná-los cometer. Ter sua perspectiva se comprometendo com uma reunião para mais informações ou para ver seu produto ou serviço em ação. Idealmente, você fecharia a venda pelo telefone, mas em muitos casos isso só não é possível. Se nada mais, incentive-os a considerar sua proposta e lhes dar informações de contato para que possam chegar até você se decidirem que querem saber mais.

Parte 3 de 3:

Garantindo sucesso

1. Pratique seus argumentos. Pratique seu discurso e argumentos com um colega de trabalho, seu chefe, ou com qualquer um que vai praticar com você. Diga-lhes como agir, por exemplo, como um destinatário de chamada fria ou cliente atual. Depois da sua conversa, pergunte sobre qualquer coisa que você possa melhorar. Tome esta crítica ao coração e faça um esforço para fazer alterações. Por exemplo, reescreva seu script se algumas partes não fluir bem ou forem formuladas em formas estranhas.

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2. Fazer chamadas nos momentos certos. As perspectivas ficarão irritadas, ou pelo menos menos dispostas a ouvir, se você ligar para os horários errados. Por exemplo, nunca ligue para as manhãs de segunda-feira ou sexta-feira à tarde. No entanto, a maioria das pessoas responderá se você ligar antes das 8:30.M. Além disso, as chamadas em dias com clima inclemente são mais propensas a serem bem sucedidas. Experimento com diferentes vezes você pode descobrir que algumas vezes resultam em chamadas mais bem-sucedidas do que outras.

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3. Saiba sobre suas perspectivas. Até mesmo o melhor produto não será atraente para alguém que não precisa disso. Concentre suas chamadas em perspectivas que podem realmente se interessar pelo seu negócio. Dê um passo adiante e pesquise suas perspectivas antes de ligar. Explore como seu serviço ou produto pode ser de uso específico para eles. Aite maneiras de conectar suas ofertas às necessidades de suas perspectivas.

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4. Acompanhamento. Crie um sistema para acompanhar os clientes em potencial que você já ligou e falou. Faça uma nota de quaisquer reuniões que você configurasse com esses clientes. Envie um e-mail de confirmação curta e doce no dia anterior à reunião. Para aqueles clientes que disseram que considerariam sua oferta ou voltaram para você, mantenha um registro da data de sua primeira chamada e ligue-os novamente por semana ou mais tarde. Manter uma lista no papel ou em um programa de planilha para que esta informação seja facilmente acessível.

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5. Construir relacionamentos. É improvável que você selará a venda depois de uma chamada. Em vez disso, você deve se concentrar em criar uma relação entre você e a perspectiva. Cumprir promessas que você faz, como com reuniões ou devolução de chamadas. Faça o cliente em potencial vê-lo tão amigável e confiável. Isso melhorará suas chances de eventualmente fazer uma venda.

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6. Não desanime. Você vai ter muitos não, desculpas e até mesmo desligamento. Quantidade é a chave - é tudo um jogo de números. Não se sente bem quando você é rejeitado, mas é ótimo quando você recebe o compromisso ou venda! Pense em como você quer ser abordado pelo telefone também. Tente dizer coisas que você gostaria de ouvir como consumidor no outro lado do telefone.

Algumas perspectivas podem precisar ser chamadas muitas vezes antes de morder. Não desista!

Não se preocupe com pessoas irracionais ou rudes do outro lado do telefone, simplesmente limpe-a da sua mente e siga em frente.